▼この内容を音声で楽しみたい方はこちら https://voicy.jp/channel/1538/8256443 「300万円台なら、買取再販に回すのが会社のルールなんです」 先日、当社の賃貸管理部のマネージャー高橋くんが、不動産会社の担当者からこう言われたそうです。 高橋くんは団地投資が得意で、以前このブログでも、千葉の団地を700万円で買って今は1,200万円以上になっているという話を紹介しました。 その彼が、420万円で売りに出ていた団地に目をつけました。 事故物件だったので、そのぶん指値を入れて買いたいと相談したところ、返ってきたのが冒頭の一言です。 「それなら買取再販より高い金額で買います」と食い下がっても、答えは同じでした。 「300万円台なら買取再販に渡す、それが会社のルールです」と。 買取再販業者より高く買うと言っているのに、売ってもらえない。 一見するとおかしな話ですよね。 ところが、不動産会社の「手数料の仕組み」を知ると、これが実に合理的な判断だということがわかります。 そこで今日は、なぜ指値が通らないのかを、売る側の損得勘定から解説したいと思います。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 手土産を持って通っても、「掘り出し物」は回ってこない ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 実は先日、楽待で不動産芸人のせらっきょさんが書いたコラムを読みました。 そのコラムの結論が、なかなかビターなんですね。 手土産を持って営業担当のもとへ通う。 連絡にはすぐ返事をして、断るときも角が立たないように気を配る。 そうやって不動産会社と仲良くなれば、未公開の掘り出し物を優先的に紹介してもらえる——と考えている投資家は多いと思います。 ところが彼の答えは「どれだけ仲良くなっても、超格安の優良物件は一般の投資家には回ってこない」というものでした。 そもそも、相場より格安な物件が出てくるのは、たいてい売主に事情があるときです。 リストラでローンが払えなくなった、会社の資金繰りが苦しい、建物が古すぎて普通の買い手がつかない、事故物件である——。 いずれも売主が急いでいるので、価格は安くなりやすいわけです。 高橋くんの団地も、まさにこのパターンでした。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ レインズに載る前に、買い手は決まっている ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ あまり知られていないようですが、売主が1社だけに売却を任せる「専任媒介」や「専属専任媒介」では、7営業日（専属専任は5営業日）以内にレインズという業者間のネットワークに物件を登録するルールがあります。 ところが、本当に安い物件は、その登録期間のうちに内々で買い手が決まってしまうのです。 あるいは、そもそもレインズへの登録義務がない「一般媒介」にして、最初から広く紹介しない前提で売る物件もあります。 相場よりずっと安いので、多くの人の目に触れなくても、すぐに買い手が現れるんですね。 では、その「内々の買い手」とは誰なのか。 それは一般の投資家ではなく、買取再販業者か、不動産会社自身なのです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 手数料の計算をしてみると、答えは明らか ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ なぜ一般の投資家ではないのか。 仲介手数料を計算してみると、理由はすぐにわかります。 仲介手数料の上限は、ざっくり売買価格の3%です。 不動産会社が売主と買主の両方から手数料をもらう「両手」なら、合計で約6%。 これが一般の投資家に売った場合です。 一方、買取再販業者に売るとどうなるか。 まず仕入れの段階で、売主と買取再販業者の両方から手数料をもらって約6%。 さらに、買取再販業者はリフォームして物件をもう一度売りに出します。 このとき「再販のときもうちに仲介させてくださいね」という約束が最初から交わされているので、再販売でもう一度、両手で約6%。 1つの物件で合計約12%になるわけです。 業界では「専任返し」と呼ばれている商習慣です。 つまり、同じ値段で売れるなら、不動産会社にとって一般の投資家に売る理由はないんですね。 しかも、安い物件ほどこの差は効いてきます。 例えば420万円の団地なら、通常の計算で仲介手数料は片側で約18万円しかありません。 2024年7月からは800万円以下の物件に特例ができて、片側最大30万円（税別）まで受け取れるようになりましたが、それでも両手で最大60万円です。 これを1回で終わらせるか、2回転させて最大120万円にするか。 高橋くんが「買取再販より少し高く買います」と言っても、数十万円上乗せした程度では、2回転の手数料には到底かなわないのです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ リピート率でも、個人は勝てない ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「次も御社から買いますから、リピーターになりますから」とアピールする方もいると思います。 気持ちはよくわかります。 でも、残念ながらこれも買取再販業者には勝てません。 個人の投資家が次の物件を買うまでには、1年以上空くことも珍しくないですよね。 それに比べて買取再販業者は、翌月、場合によっては同じ月にもう1件買います。 不動産会社から見れば、どちらを大事にするかは明らかだと思いませんか？ さらに言えば、不動産会社が自社で買い取ってしまうこともあります。 1億円の物件を仲介しても、両手で手数料は約600万円。 ところが自社で1億円で買って1億2,000万円で売れば、経費を引いても1,000万円以上が残るわけです。 営業担当が自分で買ってしまう、なんてケースもあるそうです（笑）。 高橋くんが言われた「会社のルール」とは、つまりこういうことなのです。 個人の担当者がいじわるをしているわけではなく、会社として、いちばん儲かる相手に売るように仕組みができているんですね。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ それでも、指値は入れてください ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ このようなお話をすると、「じゃあ指値なんて入れても無駄なのか」と言われそうですが、そうではありません。 僕は以前のブログで「物件を買えない人は指値をしない」「必ず指値を入れてください」と書きましたが、その考えは今でも変わりません。 大事なのは、業界のルールがわかれば、指値がなぜ通らないのかも、どうすれば通るのかも見えてくるということです。 せらっきょさんも、仲良くなった投資家に回ってくるのはせいぜい「中の上」の物件だと書いています。 ▼続きはこちらでお読みいただけます https://www.urataken.com/blog/1634 ▼ウラケンに質問できるオンラインサロンはこちら https://www.urataken.com/salon.html ▼LINE登録すると最新情報をいち早くゲットできます https://line.me/R/ti/p/@890pjhmk